小公司卖产品，大公司卖服务！

程非&刘建忠：2019，“小公司”卖产品，“大公司”卖服务！
 

 

 

　　武汉合美佳总经理程非说，最初终端业主对系统的需求，就是“把家里烧暖和”。因此，能拿到新品、精品，基本在未来的销售中就成功了一半。“产品为王”的竞争理念延续至今，让不少暖通人依旧执着在精品、竞品的寻找中。

　　然而，喜德瑞中国区总裁谢新天曾说，当下中国供暖市场的竞争已由产品竞争转变为服务竞争。“服务”，不仅在于施工专业和售后解决问题及时，更在于售前，以专业的知识和态度解答终端业主关于舒适家居的疑问，深挖业主需求，达成精准销售。这也是郑州弘裕暖通总经理刘建忠最关心、最迫切的问题，“只有前期销售人员精准掌握产品卖点、把握终端痛点，才能在签单过程中交流通畅，也为之后的服务扫清障碍。”因此我们看到，在喜德瑞供暖学院的培训课程中，相关销售课程的开设亦是让人眼前一亮。刘建忠说：“这不仅是帮助经销商培养销售人才，也同步提升行业从业者的职业素养，是新时期一线销售人员，尤其是非暖通专业销售人员最为需要的。”

　　请谨记，销售的目的不是签单，是提供专业的服务！

 

 

　　施工是暖通服务最重要的一环，也是“专业”落地的过程。对此，郑州弘裕暖通总经理刘建忠表示：“售中服务，必以施工工艺为核心。”武汉合美佳总经理程非则认为，“施工工艺”是行业从业者的技能跟上终端业主理念转变的必然要求，“不仅要更专，还要更精、更好。”否则，施工也不过就是在出卖苦力。

 

　　让施工环节变得有价值，这也是喜德瑞供暖学院最为核心的培训内容，覆盖民用项目及商用工程的设计及施工。自养工人也好，外包也罢，强化施工工艺最终的目的，是产品、系统最大程度的发挥功效，同时提升自身的市场口碑。培训之外，喜德瑞还组织相关的设计施工大赛，检验经销商的工艺成果。程非说：“这是我们经销商实实在在需要的。”

　　售后

 

　　在中国供暖市场，“售后服务如鸡肋”，这样的声音不是少数。或设置专职售后人员，或让施工师傅兼任的，反正基本每个公司也都在做售后服务。在实际的暖通服务中我们发现，有些暖通公司的售后服务人员同样很积极，“客户一张嘴，售后跑断腿”，可往往结果却不尽如人意。那售后服务到底服务什么？

 

　　武汉合美佳总经理程非说，随着行业的发展，未来更多的售后服务应该是主动性服务，“通过服务，强调故障防范，加强与客户之间的互动，是未来主动性服务的主要内容。”犹记得英国八喜的故事：在英国这一置换市场，八喜蝉联本土市场销量冠军的业绩，基本来源于其出色的售后服务。落地“八喜经验”，喜德瑞供暖学院是最好的载体。提高经销商专业的技术与水平，强化其服务意识，完善服务理念，口碑才能转化为实际的销量。

　　所以，暖通销售不是一锤子买卖，而是一个以专业为基础的持续服务的过程。不想在夹缝中求生存？试着从售前、售中、售后等各方面，朝“大”公司看齐吧！

【编辑：暖立方散热器网】