暖通公司如何避免同质化竞争？

 

　　有人说要做独家代理的品牌，不能选择市场上都有的产品；有人说他们有全德系的产品，从而和别的公司区别开来；还有人说别人的品牌都不靠谱，还是自己独立注册一个品牌更好。因此，导致某些地区（徐州）几乎每家暖通公司都有一个自己经销的品牌管道或者散热器。所以，关键是解决差异化这个问题。

 

　　同质化竞争是大家都深恶痛绝的一种现象，正是因为同质化竞争到最后只能拼价格，所以生意越来越难做，利润越来越微薄。暖通公司都希望自己能够避免同质化竞争，但除了极少数公司外，绝大多数的暖通公司还是深陷在同质化竞争的泥潭里。

　　什么是同质化竞争？

 

　　同质化是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为同质化竞争。

 

　　同质化竞争意味着对客户而言选择谁都没有什么差别，因此竞争到最后会出现一个现象：低价竞争。即我能提供的、做到的别人也能提供和做到，客户将面临多个无差别同类选择，而商家为了留住客户就会通过降价等方式竞争，形成的恶性竞争格局。

 

　　为什么会出现同质化竞争？

 

　　暖通行业产品经过多年发展已经相对成熟，无论是空调、壁挂炉、管道、散热器、配件等产品都没有什么技术门槛，基本不存在某种产品只有一家公司能生产，或者别家公司做不出来的问题，因此导致这些产品即使品牌不同，但功能和性能上差别不大，除去营销包装外本身就具有同质化的特性，而作为这些产品的经销者很难突破产品本身的同质化。

 

　　至于某些暖通公司认为，只要这个品牌是我独家代理的就能破解同质化问题，显然是一厢情愿的事情，如果换个品牌就能解决问题的话就不存在同质化竞争的现象了。

 

　　其次，如果我们认为自己（暖通公司）就是卖这些设备和配件的，那么客户购买的产品也只是这些设备和配件，如此一来很难解决同质化竞争问题，因为你能代理德国品牌，别人也能代理，即使今天你拿到一个相对独特的产品，用不了多久别人也能做出来，不同的只是外观或者品牌，很难有根本的区别。

 

　　对同质化竞争的深入思考：

 

　　我们可以站在客户的角度思考问题，这些不同暖通公司之间同质化的到底是什么？他们为什么找不到区别？

 

　　当客户面对不同的暖通公司时，这些暖通公司都会说自己卖的产品和品牌好，不管是进口的品牌，还是国产的名牌或者非名牌，对客户而言都没有区别，所以会选择一个价格最便宜的公司，这样相对风险也会更小一些。但是，这真的是客户想要的结果吗？如果客户的目的是省钱，那么不买这些产品才是最省钱的。

 

　　其实，当你深入思考，你就会发现客户购买的并不是设备和产品，而是希望通过这些设备和产品实现一个温暖舒适的家居环境，购买这些设备和配件等产品不过是实现上述目的的手段和工具而已，但我们很多暖通公司卖给客户的却是一堆管道和阀门，这些“单一”产品并不能解决客户的问题，所以客户选谁都一样。因此，得出的结论是：我们只记住了产品装置，却忘记了设备和配件。

 

　　当回归到客户购买产品的本质，也就是生活品质的时候，产品本身只是一种保障，并不等于效果。所以无论什么品牌的壁挂炉、管道、散热器等产品，以及无论是国内品牌还是国际品牌，任何单一的设备都无法保证客户获得舒适健康节能的生活品质，因此暖通公司销售给客户的不是这些产品和工具，而是用这些产品在用户家里生产出来的体验，这才是我们真正销售给客户的产品。

 

　　如果用这种思维模式看问题，你会发现，同质化竞争表面上看是设备和配件的同质化，实质上是公司经营和服务的同质化问题：无论你经营什么品牌的设备和配件，除了产品本身的品牌和功能外，我们无法提供给用户在使用效果上的差异化保障，在用户眼里我们和其他暖通公司是没有差别的，所以选择最便宜的产品就可以了。

 

　　因此，同质化竞争的本质不是设备和产品的同质化，而是公司技术和服务的同质化。突破同质化竞争的核心是做出公司价值的差异化，而非简单设备上的差异化。

 

　　暖通公司价值的差异化是公司产品的差异化：

 

　　这里指的公司产品不是你代理和经销的那些产品，而是用这些材料在客户家里打造出来的舒适体验。对于客户来说，最重要的一点是能否解决我更多的问题，是否做到人无我有、人有我优，让我享受供暖系统带来的安全、舒适、节能的温馨体验。

 

　　显然，只建立在设备和部件的基础上，是无法实现上述目的的，所以必须在系统和体系层面理解这个问题，用系统来保证客户的体验。

 

　　其次，设备和产品是否有足够的差异化并不重要，而在于质量是否有保障、功能是否满足用户的需求，以及系统是否能成为核心的问题。就像不同的饭店用的米面可以是同质化的，但不同的大厨做出来的饭菜味道却各有不同，这就是客户想要的价值和差异化，而舒适系统就是从米面变成饭菜的保障过程，也是系统要做的事情。所以，系统不是一个技术问题，而是暖通公司的经营问题。

 

　　暖通公司价值的差异化是客户定位的差异化：

 

　　没有任何一种产品可以满足所有客户的需求，如果有，这可能是所有客户都想不起来的产品。

 

　　有了清晰明确的客户定位，才能分析出客户的真实需求，才能设计出最适合客户需求的产品，这些产品对他们来说是量身定制的，并且是可以满足客户深层需求的产品。一旦离开客户定位，谈差异化都是无的放矢。

 

　　暖通公司价值的差异化是价值主张的差异化：

 

　　公司一定要有明确的价值主张或者说是价值定位，客户认识和了解一家暖通公司是通过这种价值主张来实现的，所以我们要考虑到这种价值主张是否是客户需要和乐于接受的，当客户有这种需求的时候是否能想到你。

 

　　价值主张是配合客户定位确定的，有明确价值主张的暖通公司和没有明确价值主张的暖通公司之间，如同品牌产品与三无产品的区别。

 

　　公司价值差异化是经营团队的差异化：

 

　　无论什么样的价值主张和客户定位，最终目的的实现都是团队来完成的，一个什么样的团队将会决定上述目的的实现，同时客户更多是通过团队的服务和体验来了解公司的。通过打造一个职业化、专业化的公司团队，让客户感受到不一样的专业也是解决同质化竞争的关键。

 

　　实际上把所有内容总结到一起，你会发现市场同质化竞争是因为暖通公司的同质化，差异化竞争的核心是为用户提供价值的差异化、建立暖通公司本身价值的差异化