解码意大利意乐集团

         如果把中国供暖行业看作一个舞台，站在舞台中央的往往是壁挂炉这样的热源品牌，它们容易成为行业内的大明星，甚至比供暖系统其他构成享有相对更高的终端认知度。或许正是因为如此，最传统、应用最广泛的供暖末端——散热器行业——的国际领先者意大利意乐在不少中国供暖人眼里仍披着面纱。作为世界供暖散热器行业的绝对领先者，意乐在中国市场表现究竟如何？面对日新月异的行业技术发展和用户需求更新，意乐又在技术和产品创新方面做出了哪些表率？面对日益兴起的中国南方供暖市场，以非钢制板式散热器为主打产品的意乐对此有何行动？


        带着这样的疑问，暖立方传媒近日对意乐集团中国区销售总监刘珂先生进行了专访，让我们对这家散热器行业的跨国巨头有了进一步的认识。

        意乐在中国：从艰难地坚持到行业领先

        2003年，意乐在中国建立第一家工厂。从那个时候开始，意乐一直致力于把欧洲先进的采暖末端设备制造经验引入中国，服务于中国市场。但在最初几年，意乐和供暖行业其它刚刚进入中国市场的欧洲品牌一样，因为不了解市场状况，不了解系统配置，不了解中国用户的使用习惯，遭遇了诸多“水土不服”的问题。在那个年代，很多其它品牌选择了放弃，有的干脆退出中国市场，有的将品牌使用权出售，有的把品牌交给代理商完全运作，而意乐因为看好中国市场未来发展并选择了坚持和探索，不断学习和了解中国采暖市场的现状，积极地在适应中求发展，在学习中求进步。


        经过十年的不懈努力，如今的意乐在中国拥有两家独资的子工厂，一举成为中国散热器行业的佼佼者。近6年来，意乐在中国市场的销量和用户满意度一直名列行业前茅。意乐目前是国内散热器行业唯一拥有自己的“完全外资背景”工厂的散热器生产型企业。

        意乐在中国：意乐的未来在中国

        据刘珂先生介绍，作为一个在全球拥有九家大型生产企业，拥有50多年品牌历史的跨国企业，意乐始终认为意乐的未来在中国，目前意乐在中国市场的发展是整个集团的核心任务。


        近些年来，伴随着南方采暖市场的不断成熟和发展，意乐在南方市场的销售业绩也增长得非常快，但意乐并没有把自己的销售区域完全定位于中国的南方或者北方。供暖系统的水质因为系统的不同而不同，适合的散热器肯定不同。据刘珂先生透露，按照中国散热器行业目前销售特点来说，意乐在南方零售市场，配合壁挂炉使用的纯铝和压铸铝散热器销售得会多一些，而在北方工程项目市场，针对大型间接供热系统的双金属产品销售更多。对于意乐来说，用户采用的系统适合什么样的产品，意乐就推荐和提供什么样的产品，因为意乐近些年始终以市场的需求为导向，推出了一系列适用于不同系统环境的产品。

        正因为对中国市场如此倚重和看好，让意乐有了深耕中国市场的决心、信心和耐心。为了更好地服务于中国用户，意乐近些年始终以市场的需求为导向，推出了一系列适用于不同系统环境的产品，比如有适合中国南方用户的小型供暖系统使用的压铸铝和纯铝散热器，有适合北方大型间接供热系统使用的双金属散热器，还有适合北方大锅炉直供系统的铜铝复合散热器，特殊情况下使用的电散热器等。

        尤其值得一提的是，意乐最近新推出的双金属水电两用散热器，一方面可以让北方大型间接供热系统用户在正常使用水散热器的同时，在冬季集中供暖之前和春季停暖之后供暖间隙时段里，甚至在供暖季供暖不足的情况下，也可以利用同一组散热器自带的独立电加热系统进行采暖，这可以看作是意乐积极研究中国市场客户需求的典范。

        意乐在中国：继续扮演压铸铝散热器的王者

        在销售模式上，刘珂先生介绍意乐会根据不同区域市场的实际情况，整合和合作伙伴的资源配置，进行相应的合作和共同的渠道规划。但是，无论是一级经销商，还是二级分销，他们都是意乐的合作伙伴，事实上他们都是以各种不同的方式跟意乐合作，无论是以遵守国家法律为原则，还是从商业道德的角度出发，意乐都会为合作伙伴提供相应的服务。


        而对于日益兴起的南方采暖市场，以及南方市场上目前钢制板式散热器比较畅销的局面，刘珂先生认为，钢制板式散热器和压铸铝散热器事实上都是从欧洲进入中国市场的新型散热器，其适合的使用环境和产品特点有很多相同之处。当然，钢制板式散热器的确有很多众所周知的优点。在目前欧洲市场，北欧和西欧用钢制板式散热器的用户会多一些，而东欧和南欧用铸铝散热器的用户会多一些，甚至在东欧占主导地位。

       需要注意的是，事实上欧洲气候条件和使用需求和中国长江流域极其类似，目前中国南方采暖市场正在高速发展并不断成熟，从未来行业发展趋势看，一个成熟的市场必然是一个兼容的市场。因此，对于南方供暖市场，刘珂先生表示出乐观的态度，他说意乐目前在南方市场已经有着比较好的销售业绩，其增长幅度在逐年扩大，并且已经有越来越多的压铸铝散热器品牌正在南方市场不断扩大市场份额。刘珂先生还呼吁在南方采暖市场兴起，北方供热计量改革迎来新局面的背景下，行业同仁能够增进了解，加强合作，秉承诚信务实的态度，共同推进整个采暖行业的发展。

       [编辑：孟扬]