国内市场成外销企业新机遇 品牌价值成发展重心

        嘉宾：中国建筑金属结构协会副秘书长、采暖散热器委员会主任宋为民

       【记者】首先我们有请宋主任给我们网友简单谈几句。

       【宋为民】大家好！我们行业这几年有比较大的发展，得益于媒体的大力支持，在此表示感谢。今天有机会和旺达集团的刘总来这里，非常容幸，大家有什么问题可以及时反馈到我们那里，我们会尽可能给予解答。

        致力于创新产品 开发国际市场

       【记者】希望刘总介绍一下旺达集团和散热器产品，我们知道旺达集团之前主要做出口，但是最近几年非常看好国内的市场，尤其想把散热器产品打进中国的主要市场。所以请刘总您给我们详细地介绍一下。

       【刘晓天】谢谢！首先非常感谢家天下网给我们提供一个跟广大消费者交流的平台，另外非常感谢中国建筑金属结构协会副秘书长、采暖散热器委员会宋主任跟我一起和广大消费者交流。

        我在给大家介绍产品之前，先介绍一下我们的企业。我们这个企业坐落在浙江永康，是全国有名的中国五金城。我们是一家民营企业，至今有15年历史了。我们这个企业是集研发、制造、营销、散热器产品还有摩托车、汽车配件产品、动力产品四大类于一体的。散热器产品是我们企业的主要产品，我们企业整个集团公司下面分了几个事业部，散热器事业部是我们一个主要的事业部。旺达集团通过这几年不断对新产品进行开发，并且加大技术改造投资力度，目前我们有压机800—1600吨有50多台，除此之外还有一批检测设备，X光的探伤仪等等。

        这几年我们为了发展散热器产品，也投入了几千万，而且我们先后到意大利考察。这样的话，我们引进了以意大利生产工艺为标准的散热器设备，尤其是2008年的改造，我们到现在已经达到年产散热器片2500万片的能力，跻身于世界前列。我们的散热器产品，主要分为两大类，一类是全铝的，还有一类是钢铝复合的，主要就是水道是钢管的，我们的产品还分为10个系列，这10个系列，分别根据它的外形的长、宽和高中间距不同以及外观质量不同，分成了10大系列。在每大系列里，我们还分为6个规格，主要就是指中心距，从300毫米、350毫米、500毫米、600毫米、700米来划分。这样的话，这么一个产品的分布，基本上涵盖了包括各种场合下散热器的系列。

       【记者】旺达的产品主要出口海外，而海外市场对产品的质量要求非常高的，请刘总给我们介绍一下旺达旗下的散热器产品，他们独特优势有哪些？

       【刘晓天】我们现在生产的散热器产品和传统的散热器有所不同，一个就是刚才我介绍的，我们采用的材料是铝制和钢铝复合的，还有整个工艺过程中，是用730度的高温把铝材熔化以后，用特殊的模具在压机上完成，这个最早是在欧洲使用的，已经有50多年的历史了。这个工艺过程，具有加热效率高，耐热能力强，散热效果好，节能、美观等等比较显著的特点。这个散热器在我们国内市场的出现，实际上也就是5年左右的时间。我们集团公司的发展是由于国外的需求，加上我们高压处理的技术，这样的话，根据国际市场的需求，我们研制了这样的产品。

        作为这个产品的特点，让我来总结的话，我想大概有这么几个特点。第一个，从材料来说，ABC12，它是专用耐腐蚀性的铝材，这样的话，传热、导热有优势，第二个在730度的液体状态下，有800—1600吨的压机一次压成，形成保护膜，第三，爆破压力可以达到3.0以上。第四个特点，就是运用了环氧树脂的烘烤，不会产生带铅等等的有害物质，而且表面光滑亮丽。这样的散热器如果装在家庭里，不用做任何其他的辅助装修，它本身就是一个景观。第五个特点它有防烫功能，这样的话用起来比较安全。第六个，它可以根据面积的大小、房子的设计，可以任意组合，是很方便的。再一个就是它的体积小、重量轻，可以节省空间。因为每一个单片它的散热量，要比我们现在现有的产品单位的散热面积都大，这样的话，在一个整体的面积当中，就有优势。要是归纳起来，我认为这些特点，主要一个是高效，还有一个是节能、环保，这样的话，于国于民都是有利的。

      【记者】那么旺达集团的散热器产品主要是出口到哪些国家？定位于哪些群体呢？目前旺达集团想主力开拓国内市场，又定位于哪些城市和人群呢？

      【刘晓天】刚才我介绍产品的时候讲了，我们的产品有两类，一类是钢铝的，一类是全铝的，这是根据不同的水质来确定的。如果是铝的话，它的PH值就可以大一些，有些可以小一些。我们在全铝和钢铝涵盖的面就比较大了。根据我们掌握的情况，现在包括东欧、西欧一些国家，这些散热器他用在高级宾客，豪华住宅，学校、机关、民宅等等工厂和各种场所，都有使用的。

        根据国外的使用情况，我们认为我们这个产品在国内同样也是一样的。我们中国有960万平方公里的土地，我们的华北、东北、西北没有暖气的话，是没法过冬的。而且随着住宅面积不断扩大，生活水平不断提高，包括人的物质生活的需要也不断地增加，包括西南地区、包括我们的湖南湖北地区等等这块独立供暖需求也在不断增加。所以，根据我们产品的特点，我认为由于我们这个系列，既可以满足集中供暖的需求，更适合于独立供暖。根据这个产品的特点，我们既可以满足新建工程的需求，也可以满足家庭和一些公共场合采暖散热器的更新。所以根据我们这个产品，再加上国外市场上消费者使用的成功经验，我们想国内这块，随着我们的发展，随着人民需求的提高，我们这类产品肯定能够深入到消费者的心里。

        走科技研发之路是企业的生存之本

       【记者】旺达集团成立于1994年，到目前为止我们有15年的历史了，而且旺达集团一直是走科技研发这样一条道路，请刘总介绍一下旺达集团的科技开发之路在国外市场是否取得了成功？取得了哪些成绩？

       【刘晓天】我用一句话来形容，就是一年一个大台阶。从2008年、2007年、2006年、2005年，这四年的发展历史，我们在海外市场整体的销售量，几乎每一年比前一年都是翻一番。我们2008年达到整体销售总量达到一千万片，将近5个亿的概念。我们觉得海外市场肯定是一个大市场，而且根据我们所掌握的资料，俄罗斯一个国家的散热器需求一年应该是在5000万片，而我们仅仅在东欧、包括西欧的几个国家，我们销售才仅仅达到一千万片，所以我们继续增大的空间还是有的。

        所以在这个前提下，我们盯住消费者的需求，掌握市场的动态，07、08年我们在不断扩大出口的前提下，积极进行技术改造，加大技术的投入。因为这个散热器它有熔化、有高压铸铝，有焊接、有前处理，有喷塑、有试漏、试压等等20道工序，关键工序有10几道，我们紧紧贴着消费者需求，以质量为根本，在如何满足消费者需求，如何提高我们的产能上下功夫。去年我们投资几千万，到目前为止，我们基本上完成从加工到前处理，其中有很多都是从国外进来的先进技术，有些是吸取了国外的先进技术，根据我们的时间需要做了改进，达到了一个2500万的能力。我们相信根据整个全球，包括中国、海外市场的需求，我们在整体这个市场当中的份额，肯定也会进一步增大。

       【记者】刚才您也提到了，旺达在技术投入方面确实下了很大功夫，那么当时您有没有考虑过技术投入和产出之间的一个有效收益比？

       【刘晓天】考虑过，作为任何的投入来讲，它都是有风险的。但是同时，我们也看到它是有机遇的，机遇和风险是并存的。为什么我们敢大胆决策，我们看到了一个市场，在发展中我们更看到了我们自身应该弥补不足，成为市场的排头兵，争取跻身于前几名。我们这个决策恰恰就是在正确的一个对市场的把握、对客户消费心理的需求和我们自己的实际能力而下的决心。通过这10几年的努力，根据我们现在的市场量，每年翻一番的效果，已经证明我们的投入是正确的。

       【记者】刚才我听刘总的介绍也感觉到，旺达在把握消费和市场动态方面，是非常具有前瞻性的。但是中国的很多企业，尤其是做OEM的企业，常常会“人云亦云”，这样的做法很难得到市场的最大一块蛋糕。您觉得作为旺达集团，您是如何切实了解市场的走向，如何把握消费动态的？

       【刘晓天】我们做海外市场，有一个专门的市场班子，我们最近又在国内市场这块也建了一个班子。在中国散热器市场，整体来讲的特点就是企业比较多，规模比较小。但是我们认为，企业要是发展的话，最终要走规模化道路。

        去年的时候，我参加了2008年的一个国际展会，我看到展出类似高压铸铝所外观形状的企业有50多家，我07年参加这个展会的时候，当时和这个外观一样的只有三家。从外观看，它是一样的，实际上是两种，一种是高压铸铝的，一种是锌材。根据这个市场的需求，有一年的光景，参展单位增加了将近20倍。

        我觉得，任何一个企业，在进行技术改造的时候，在进行投资的时候，都不能盲目投资。首先要对市场有一个正常的把握，另外要对自己要有一个正确的把握，要对行业有一个正确的把握。只有在这样的情况下，你的投资才会取得回报，否则的话，盲目投资最后将导致的一个结果，就是转产停下来。我觉得我们企业在这方面，我们建立在对市场的把握上，和我们自己的信心、和我们自己的实力上面做作出的抉择。

        金融危机为企业提供充电时机

       【记者】虽然企业有自己的前瞻性，但是也很难改变整个经济发展的走势。2008年年末金融危机对整个全球的企业都产生了不同的影响，可能会对旺达集团也产生一些影响，尤其是我们还是做一些海外市场，您觉得在金融危机背景下，我们企业是不是受到了某些冲击？

       【刘晓天】受到了冲击，尤其是去年11月份感觉比较大一些，表现在订单上面，因为在这之前，我们对次贷危机会不会带来全球的金融危机，时刻在讨论和关注着。2008年作为海外市场来讲，我们已经了一个冲击了，就是当时汇率的变化。在2008年上半年的时候，我们还经历了一次原材料的涨价，到接近年末的时候，我们又感觉到金融危机所带来的经济危机。这块对我们是有一些影响，但是我们纵观几年来的情况和我们在市场上掌握的情况来看，我们自己感觉问题不大，会对我们有影响，但是不会有很大的影响。

        为什么我们这么说？有几个方面，首先从我们集团公司来讲，刚才我和大家介绍了，散热器是我的一个主要产品，但是我还有一些其他产品，所以现在我们集团整体来讲，由于国家出台了对汽车消费的一个优惠政策，而且还出台了家电下乡的政策，所以汽车摩托车市场很好，对于我们企业这个产品来讲，现在任务是上去了。对于散热器市场，我们也进行了分析。因为每年11月、12月、1月、2月是淡季，由于季节原因它要停下来，现在正好是一个淡季，我们计算了一下，在08年11月12月和今年的1月2月，我们同期接到的订单总数不低于往年。而且今年由于金融危机，我觉得也是一个好事，各个行业都在进行洗牌，很多品牌甚至是跨行业洗牌。所以我想，要辩证地看，金融危机是任何人都没有办法改变的，怎么办？要抓住这个危机，做一些平时自己没有机会做的事，这个事情就是自己的事情。要把精力在把握市场的前提下，加快企业内部的整合，加快企业内部资源的整合，使这个技术和管理两个轮子一起往前走。一旦市场大势到来以后，企业就可以应对，今年恰恰给我们一个很好的改造机会。

        看好国内消费预期 加大国内市场拓展

       【记者】据了解，您对中国的散热器市场还比较乐观的，那么您对中国的消费市场预期如何？什么时候中国的消费者也可以广泛使用旺达的散热器产品？

      【刘晓天】这也是我期望的，国内的散热器市场，我们从公司成立那天起，就已经有这样的想法了。我们的产品不仅仅是适合于海外，而是适合所有散热器需求的消费者。以前为什么我们没有这么做？因为我们精力不够，前几天我们开会的时候，我就说过，我们现在整个散热器的生产企业，可能将近在1200多家，我们这个产品可能是在80亿到100亿之间。

      【宋为民】应该比这个还要高一点。

      【刘晓天】如果折合一个标准量的话，中国的需求应该在5亿片。那么中国市场不仅仅是一个人口大国，我们还是一个使用大国，而且随着物质生活水平的不断提高，住房建筑面积不断增加，这个需求会越来越大。所以在国内市场的开发来讲，我们是一个既定的目标，由于我们这几年企业发展比较快，我们的步子迈得比较大。所以在国内市场这块，很难说国际国内市场一块开发。所以，2008年6、7月份的时候，我们经过海外市场走了几年以后，我们腾出精力来考虑怎么样开发国内市场。因为现在随着整体需求的增加，而且随着我们目前散热器众多企业的兴起，而且也在不断扩大规模，我想作为我们企业来讲，应该是我们整体国内消费者认识我们产品的时候了。

        现在散热器有铸铁的、钢质、铝质的，这样可以满足不同人的需要，而且这几类产品在市场上有不同的份额。但是根据我目前得到的情况，我觉得高压铸铝的散热器在中国市场上所占的份额还是很小很小。所以我想，作为我们的生活水平的提高，作为人们生活需求的提高，我们要加大国内这块市场的开发。现在我们有采暖散热器片的方式，还有地暖的方式，我想无论是哪种方式，无论是铸铁、还是钢质的，总体的利益就是为了满足人们的需求，为人们的工作、生活带来温暖，创造一个良好的环境，满足社会的需求，所以在这么一种需求下，我认为无论是新建的，还是老建筑工程，无论是国内还是国外市场，只要符合消费者的需求，就可以了。所以这次我们之所以在开发海外市场的同时，拿出精力来开发国内市场，就是让人们逐步了解我们的散热器。

       【记者】在09年的时候，我们的海外和国内市场的比例大概是多少？

       【刘晓天】还是海外市场份额要大一些，2008年是一千万片的销量总量，09年我们的计划要比08年大约要提高20%—30%。那么在整体国内市场这块，因为这几年零零星星地做了一些，有一些工厂，我们这个市场在原来的国内市场占我们整体的份额中，也有1%—2%的样子，在09年，我自己感觉到，尽管我们开发国内市场，但是总体的销售量当中，我们国内的销售总量不会超过10%。

        金融危机下 企业要随市场而动

       【记者】在金融危机大背景下，旺达集团会不会根据整体的金融背景形势，对企业的发展做一些调整？

       【刘晓天】其实说企业的调整，是绝对的，不调整是相对的。因为作为任何一个企业，你只有在不断的调整和变化当中，这个企业才能生存和进步。这个变成和调整，适应的就是外部的大环境。因为外部的大环境，你没有办法改变，只能适应它。作为这次金融危机之下，我们分析了形势，实际上我们在不断调整。我们是在调整效率、质量和自己内部的管理。具体起来说，一个是我们要和市场贴得更紧，更准确地把握市场，把握消费者，把握经济市场。再一个我们要满足消费者的需求，因为在调整当中，主要通过你的管理调整。我们在管理上有三句话，一个要关注消费者的需求。第二个以质量为根本，第三个是以成本管理为中心。我们所有的管理，都是想达到这么一个目的，这样的话，就增强你企业的竞争力，而且也增强了企业的适应力。

       【记者】最近几年在国内市场，散热器的品牌越来越多，尤其是大品牌，也是有一个上升的趋势。您觉得旺达集团如果要想真正地打进国内市场，在国内市场有一定的影响了，品牌宣传也是不可缺少的，您觉得在09年，我们在国内市场的品牌宣传上，有怎样的策略？

       【刘晓天】作为我们这个规模的企业，必须要在市场上做品牌宣传，而且这方面我们得到了散热器委员会很大的帮助和支持。在09年当中，因为我们开发国内市场也已经作为我们的战略目标之一了，那么在品牌建设上面，在2009年我们将会有一个大的投入。要让消费者认识我们，除了产品质量的保证、服务的保证，优惠的价格保证之外，在品牌的宣传上，要让消费者更多地理解我们。这一块除了要得到散热器委员会的大力支持和帮助之外，还希望寻找媒体的大力支持。我们明天将在北京开的这个国际展销会，我们就把这个作为我们品牌宣传的一个途径，我们有一个展位，而且做了特装，欢迎各位网友明天在我们开幕的时候去参观，并提出意见。

        企业要认真做产品 积极拓市场

       【记者】作为对企业的评价，协会的领导是最有发言权的，请宋主任对旺达集团做一个简短介绍！

       【宋为民】刚才刘总讲的我非常赞同，旺达集团我前后去过几次，每次去感觉印象比较深，变化比较大。就像刘总说的，每年都是一个台阶，而且这个台阶迈得确实很快。旺达这几年发展很快，得益于他们的这些老板，企业整个的策划、市场前景的分析以及对国际市场的了解，我前一段去的时候，他们也介绍了，包括到国外了解市场的情况，产品的生产情况，都很认真地做了了解。刘总这块本身也是非常内行，管理也非常在行的一个总经理。

        国内企业的发展，在目前这个阶段，很大程度上在于我们老板的水平和素质，所以说这几年我们在推动这个行业进步也好、产品的发展结构调整也好，我们很注重这个企业领导人的沟通和培育和扶植，我们积极促进这方面的工作。金融危机这块09年对每个行业都会有影响比较大，但是能够在金融危机下影响小，得益于看前提做了分析和准备。

        再有，企业要善于抓住时机，积极地做准备、做资源的整合，品牌的进一步培育，以及对企业文化的提升包括产品的创新。前一段我们去了以后，也专门谈了一下市场这块。从市场这块，旺达这个集团在国际市场非常好，当然得益于他们前期有一些资源，他们本身有一个基础。另外，这个企业非常注重一个是开发，一个是人员的沟通，另外是市场的综合分析，他们把握得比较好。下一步我觉得我们在国内市场进一步开拓，我觉得可以作为这个企业进一步发展的基础。

       【记者】企业在国内市场的发展，其实也离不开协会的帮助，那么09年散热器协会将在哪些方面做进一步的规划？在加强标准化建设这方面，会不会寻求一些新的突破？

       【宋为民】标准化这块是这样，这几年我们一直在积极推进标准化建设。应该说标准化对于一个企业、一个产品、一个行业是至关重要的，没有好的标准就没有好的产品。我们企业也慢慢意识到了，得益于一些大的品牌。我觉得其中还有一条很重要的因素，就是他们注重标准化的建设。前几年我们的一些企业对标准化建设重视的程度不是太高，但是这几年我们明显感觉到我们的企业对标准化建设确实非常重视。有的说标准比较滞后，实际上不是这样的，它总是要有一个预备期。第二个，我非常感谢我们的企业在标准化建设中给予的支持和帮助，这几年在标准制定当中，很注意工艺的完善和工艺的先进化。第二个就是对原材料，第三个就是积极配合，或者是通过我们的大中院校在标准制定当中做一些工艺的研究，这样的话，实际上我感觉这个标准化就比以前更加完善了，原来叫立足于国内。

       【记者】在刚才的交谈中，刘总也提到了大力开拓国内市场的同时，也非常注重企业品牌和文化的建设，您觉得这个对企业的发展有哪些帮助？

       【宋为民】品牌这块是至关重要的，从04年我们就开始加大行业的品牌建设以及企业文化的宣传。前年我们开始搞系列宣传活动，实际上有意地宣传我们的品牌。在这个基础上，我们注意挖掘我们的企业文化，也是进一步提高我们企业文化的一些宣传、挖掘以及培育，我明显地感到，这两年都有了不同程度的提高，但是总的感觉，企业文化还有待于进一步提升。品牌是个系统工程，需要我们做方方面面的努力，所以这块我们的企业，一个是08年金融危机可能企业更加体会到品牌的重要性，品牌如果做好以后，它是无形资产，对企业的扩大是起着至关重要的作用。

        加强企业品牌建设 杜绝恶性竞争

       【记者】由于金融危机的影响，以及中国房地产持续的低迷和股市的下行，国内高端的散热器品牌也受到了一定程度的冲击，有些企业迫于压力，采用了价格战的方式，您觉得在09年，这个价格战会不会成为散热器这个行业的一个关键词？如果企业不采取价格战方式，是否还有其他方式提高企业市场份额？

       【宋为民】大家知道，价格战是最低水平的竞争，是互相残杀以后的恶性竞争，实际上对行业和企业发展都非常不利。我们鼓励企业在产品创新上再做多一些工作，就目前来说，紧紧贴着市场，研究市场的需求，开发市场定位和产品的特性。第一要了解熟悉政府的一些产业政策，这样的话，给咱们企业的发展，会起着很重要的作用。比如说家电下乡，我们要紧紧地抓住政策导向。第二个企业在目前的情况下，应该积极地取得地方政府的支持，这样的话，对企业的发展是非常有利的。第三个，就是产品这块，实际上我们企业主要是靠好产品，没有好的产品，就没有好的市场，所以产品上要多下功夫。比如说使用功能的扩展，你本身产品要研究它的特性、定位，还有现在大力发展新农村建设，这个市场我们应该紧紧抓住，如何在这个市场上拓展我们的产品。

       【记者】有很多散热器企业表示，在过去几年，散热器协会对散热器企业的指导作用越来越强，而且很多品牌企业主动和协会沟通，在政策或者是一些规则的制定上互通有无，起到一个促进作用。我们也是非常希望了解，在09年散热器协会做出哪些新工作，来促进整个行业的发展？

       【宋为民】这块从我们的角度来说，一个是贯彻好国家的产业政策，中央经济工作会议就提出来了要保增长、扩内需、调结构。第二个就是节能减排，以人为本，履行好节能减排的工作。工作这块，实际上这几年得益于一些品牌企业给予我们的大力支持，很多工作他们都在积极地配合和支持。09年我们将一如既往地做好我们的本质工作，我们等于是前年提出来8个字：创新、品牌、文化、和谐。我们今年也想进一步在这8个字上做好文章，把我们这个行业推向健康有序的发展道路。