采暖散热器厂商应如何开发国际市场

对于有远见的企业来说，除了尽力满足国内散热器市场的需求以外，开发国际市场是另一块值得尝试的领域；谁能占得先机，睡就会分的很大一块蛋糕，在韶颜弥漫的国内市场里辟开一条新路，并带动企业自身快速升级，获得更多利益，在参与全球化竞争中使得自身更具优势，摆脱低价低质低质更低价的恶性循环怪圈。
 

       为什么说散热器企业应该考虑参与开发国际市场呢？难道说我国的散热器企业的实力真的到了足以与国外同行一较高下的程度了么？

       客观地说，我国散热器企业普遍存在着规模偏小、产品比较粗糙、管理粗放、过度竞争等状况，应该说，这种低水平的现状是不令人乐观的；但是，进过仔细分析散热器和有关行业后可以发现，目前我国散热器企业是有机会进军国际市场的，原因有以下几个方面：

       1、一部分国内散热器厂商已初步具备了出口国外市场的实力，并掀起了开发国际市场的热潮。以陇星、佛罗伦萨等为代表的新型散热器厂商在出口上已经取得了不俗的成绩，在传统铸铁散热器方面，河北圣春和山西的一些铸铁散热器厂也拿获了不少国外订单；在压铸铝散热器领域，南方一些工厂占取了国外市场不小的份额。甚至一些小厂也有实现了出口。众散热器厂家纷纷看好国外市场，招兵买马，磨拳霍霍尊卑在此方面放手一搏。

       2、国外散热器生产巨头瞄准了中国市场并开始进入。早些时候进入中国市场的又大家都熟悉的森德，近些年来进入的又瑞特格、意莎普等。出于竞争的需要，国际上散热器大厂之间不断发生兼并和整合，在国外已形成了一批散热器生产巨头，这些巨头正积极准备（或已经）进入中国市场，欲在中国的市场中分得一杯羹；而它们进入中国的主要形式是与中国本土的散热器厂商合资建厂，甚至独资运作。为了降低产品的成本，这些巨头势必优先考虑从中国本土采购所需产品，而不会万里迢迢话费巨大的代价从其原有的渠道购买。同时，他们会将中国本土生产的具有比较优势的产品销售回其海外渠道。可以预见，外资巨头的进入一定会对中国的散热器行业产生深远的影响，在此情形下，这其中所蕴含的商机自然是一目了然的。

       3、中国的一些劳动力密集型产品本身具备一定的成本优势。这里尤其是指一些无法用自动化生产工艺生产而必须采用手工完成的产品，或是自动化设备生产成本明显高于手工生产成本的，或是对环保要求相对较高的，如某些异型散热器、抛光散热器、镀鉻散热器、复合散热器、压铸散热器、铸铁散热器等。在这些方面，很多企业就做得很好，他们充分尊重了这种差异化，并取得了很要的效益。

       4、中国散热器行业出现了专门帮助散热器企业走向国际市场的专业咨询顾问服务公司，例如北京普明盛科技公司，散热器企业可以通过与这种专业公司进行合作来获得帮助，可以尽量避免风险，提高效率，快速而有质量地开发海外市场货与国外合作伙伴进行合作。

       5、中国的散热器企业若想做强做大，必须参与到国际化竞争中来。若要改变目前的低水平竞争局面，需要理清发展思路，开拓国际视野。仅满足于中国国内市场还是不够的，在当前市场变得日益不确定之际，获得足够的市场是发展的前提。抓住机遇快速发展，在国际化竞争中向先进的企业学习，使企业和产品同步不断升级，进而带动整个行业的发展。

        那么，我国的散热器企业应该怎样打开国际市场呢？

        大多数中国的散热器厂商还没有接触过国际业务，很多的工厂跃跃欲试，希望能在开发国际市场和国际间的项目合作上有所作为。但是，由于目前中国散热器行业极其缺乏即懂散热器又熟悉国际业务操作的人才，因而面对复杂的国际市场长感到束手无策。目前大部分散热器工厂不想冒很大的风险或投入相当的资金来启动国际业务，尤其是位于北方的厂家更是如此。分析其原因，大多数是因为对国际市场不够了解，更是因为没有可以依赖的人才，无法对此形成信心。对于大多数厂家来说，期望的是获得持续稳定的国际订单，在仔细分析下去，其实是缺乏运作有关的人才和相关的体系。看到别的厂家在国际市场上高歌猛进，自己却始终徘徊门外，惆怅的心情可以理解，但解决之道同样可以找到，那就是同北京普明盛科技有限公司这样的专业顾问公司合作，一起开发国际市场。在当前的形势下，选择与专业的咨询顾问服务公司合作是一种非常明智和现实的选择。

       开发国际市场，散热器企业应该讲视角放到更高的层次，准确定位产品，树立精品意识。品质的稳定、产品的标准化是国外客户的普遍要求，客户并不希望产品经常发生变化，即使是变得更好。因为国外的销售将就的是一个有机的、完善的系统网络，一种产品一旦被这个系统所接纳，就意味着整个网络已经调整到适应该产品的销售。若产品单方面发生变化，即使从我们的视角来看是变好了，可是会给国外的销售系统带来麻烦，看似好的事情有可能变成坏事。

       紧跟国际散热器行业发展潮流，向世界先进的同行学习，散热器企业会从中寻找到很多机会。有条件的企业应该尝试向国外的大批发商和同行推荐自己的产品，探索出一条可行之路。可以首先考虑OEM生产等方式打入国际市场，企业历练成熟后再细分客户。出口的特点是产品常年订单稳定，不淡、旺季之忧，回款及时，能快速提升企业的竞争力。同时，研究国际散热器行业的最新动向，可以将许多东西学以致用于中国市场，前提是不违反中国的有关法律法规。

       国际营销是典型的知识密集型工作，相比国内市场营销，国际营销具有更多风险、更高门槛、更长时间的特点，需要鞥更多专业知识和外语能力。因此企业应该注重相关人才培养，这有利于企业可持续发展。以陇星为例，尽管其处于偏远的大西北内陆，却能持续大量出口散热器，这与其拥有一支专业的出口营销团队的分不开的。在当前，多数企业雇佣这样专业的人员可能会有困难，但通过与专业的咨询顾问公司合作来开发市场却是有可能的。

       要有品牌策略。很多人都认为品品牌是大企业才应该做的事，当前的散热器企业无须在这上面投注精力。事实上在国外力推自有品牌件的企业也确实不多。但从长远来看，市场最红会越来越重视品牌的，品牌这一无形资产必将会发挥其不可替代的价值。假如一个企业拥有两个品牌，一个品牌定位于中、低端产品，另一个品牌定位于高端产品，那么就会取得1+12的效果，品牌的塑造是需要时间的，所以当下散热器企业应该关注并行动起来，将自己打造成常青的企业。

       价格策略。这是众多企业常使用的营销手段。大多数企业有拥有多种产品或型号，以一种或两种低价的产品作为诱饵，带动全系列产品的销售，实现综合盈利，这实际就是激发企业不断创新。传统的常见类型的产品市场已经竞争得足够激烈了，企业在这上面获得较大的盈利空间已是不再可能，如果把产品全线让利，那么具体到单个品种上价格显得还不是那么有竞争力，这样还不如选择某一、二个常用品种，使其价格具有不凡的竞争力，这样比会吸引一些客商，在此情况下我们可以有选择地与其中俄合作条件较好的商家合作，并捆绑一些附加条件（比如要其采购其他种类的散热器或是改进和完善了的产品）。

       很多时候，创造了机会，就是创造了财富。

       散热器企业还应该有现实的管理思路。面对当前比较严峻的市场形势，相当多的企业应该转变经营思路。本人认为，获得持续稳定的现金流量为重要，利润第二，市场份额第三。不能不股资金断裂的风险盲目扩大生产和销售，避免企业经营的大起大落，对于散热器企业来说，无法迅速形成利润的业务都不是优质业务，存在很大风险的业务也不是优质业务；不能认为自己的产品进入客户的库房就视为销售完成了，还要看看何时能够拿到贷款，要考虑利息损失、坏账准备、收款成本等。对于出口散热器业务，对风险的控制更是不能掉以轻心，需要请专业的国际业务专家把关和评估。先稳定，再发展，避免头脑一时冲动将企业置于风险的顶端。

       如果一家散热器工厂已经具备一定规模，企业运行状态较好并想开发国际市场，我们建议可以考虑系统地筹建工厂自己的外销体系。外贸是不能完全依赖别人来做的，否则工厂永远处于被动的地位，并且只能获取最低价值链上的微博利润。

       打造散热器生产厂家的外销体系，核心是建立起一支适应工厂的外贸队伍。比较现实的做法，就是请普明盛这样的专业公司作为工厂的国际业务顾问，由顾问公司为工厂把脉并确定企业的外贸方向，根据工厂自身的情况量身定制最适合厂家的国际化营销方案，并为工厂打造和维护一支自己的外贸队伍，以及对企业进行一些国际化方向的改造。使企业最终能走上自力更生、长久稳定的国际化道路。

       有出口业务的散热器生产企业会面临国际业务人员的跳槽，而寻觅到合适的现成人才来马上不缺，却是不易做到的。如果有国际业务方面的专业咨询顾问公司随时来帮助培养新人，不管企业里的相关人才如何流动，企业总能及时有效地缓解或解决内部有关人员青黄不接、人才断层的问题，只要这种咨询服务公司一直存在，企业就可以利用这种机制来规避相关的风险，费用不高，效果显著。企业采用顾问制，无形间已经提高了实际的管理水平，为企业保驾护航、稳健发展打下了良好的基础。

       在这种模式下，选择正确的合作伙伴成为了能否成功的关键。我们看到有的厂家为了急于开展外贸业务，从其他行业里挖了个所谓能人来主持企业的出口工作，并配置了专门的队伍班子甚至为此专门注册了个公司，结果几年下来，一事无成，且看不到一丝希望，企业耗资上百万后被迫终止遣散有关人员。还有的企业，在散热器行业里已属响当当的厂家，企业的老板在出口市场上的努力可谓是锲而不舍，但是因为没有选对合适的人，也没有找准适合自己的路，忙碌了几年，迄今已耗资数百万，而今仍然在艰辛地跋涉。

       因此，散热器企业在选择合作伙伴时需要足够慎重，我们建议企业多咨询一下行业内口碑好的专家，并研究一下潜在的合作伙伴在散热器行业中的资历背景和历史业绩。当今散热器行业里的人才状况是鱼目混珠、泥沙俱下，散热器厂家不要盲目地崇拜一些所谓的名头，关键要看合作伙伴的实际能力、背景、业绩和口碑。

       散热器企业开发国际市场还有很长的一段路要走，机遇与考验并存，希望优秀的企业能在此一展身手，带动整个行业走向更好的明天。

       [编辑：孟扬]