抢攻社区：供暖人的肉搏战

 

　　最近几天，随着气温骤降，南方不少供暖公司上至老板，下至普通销售员，嘴里最常出现的关键词，一定是“小区”。你看，在南京，斯博瑞的销售员成天泡在小区里，每天签单无数；你看，四川美景、华商，销售员也在小区忙的不亦乐乎……一时间，小区成了南方供暖人最重要的“捞金地”，数量庞大的老小区，蕴藏着海量的宝藏，吸引着一批又一批“淘金客”，前赴后继给物业公司交费送钱，然后期待自己也赚得盆满钵满。

　　所谓理想是丰满的，现实是骨感的。有多少销售员，顶着凛冽的寒风，晚上九、十点后才下班回家，连续多天不能签单，心里失落感和气温一样悲凉；有多少供暖公司，几百元一天摆点，一两千元一个月的车库旗杆广告，一个月数万甚至十数万的广告投入，非常低效地换回签单，最终掐指一算，全给物业公司、广告公司做了贡献……

 

　　从新房市场，转向存量房市场，营销方式发生深刻变革，对销售员能力也有不同。能做好新房市场的供暖公司未必能做好老房市场，能卖好新房采暖系统的销售员也未必能卖好老房采暖系统。研究老房市场、低成本推广、低成本获客、高效签单，将成为各家供暖公司老板要关心的头等大事。如果说老房暖气市场是供暖公司的一场新的战略性的战役，那营销在这场战役中将扮演非常关键的冲锋作用。

　　除了能力要求更高，对供暖人来说，进小区抢占老房市场，也是一场肉搏战。君不见，往年还是以超低套餐吸引眼球的套路，到了今年，是货真价实的低啊，套三户型，5组暖气片，配一线品牌锅炉，全套价格才一万二三就有人卖力地干，不知道是要把自己干死，还是把别人干死。问题是，但凡低价策略的供暖公司，往往没有把别人干死，反而让自己活得越来越难。在任何行业都是如此，低价从来不能占领大部分市场，最早死掉的也是低价公司。你看手机行业，尽管一众国产低价手机风生水起，但中高端市场一直是华为、苹果、三星的天下。

　　走，到小区摆点去！小区摆点，正成为冬日里不少城市不少小区的独特景观。暖立方要为供暖人卖炭翁的精神喝彩。但也呼吁，供暖人进小区，不能光想着靠低价送“福利”抢单，更应该在价格之外，比服务、比工艺细节，这对供暖行业来说，才是正道！同时，在进小区摆点之前，制定好营销方式，因为仅靠摆点，你最多能取得某一个局部的“胜利”（签单），要获得面上的战役胜利，还得靠体系化的营销。

　　如果你对终端营销能力欠缺，你不妨依靠背后厂家的力量，做透社区营销。比如，喜德瑞中国便在携手合作伙伴朝终端营销发力，通过一系列接地气的终端营销活动，叩开终端用户的家门。从这个角度看，供暖行业社区营销战，不仅是商家的肉搏战，也是背后厂家在营销创意策划、终端执行甚至品牌综合实力上的比拼。对不少供暖公司而言，“选对”上游合作品牌，也显得特别重要！