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抢攻社区:供暖人的肉搏战

发布日期:2018-11-14   浏览次数:1994

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   走,到小区摆点去!
 
  最近几天,随着气温骤降,南方不少供暖公司上至老板,下至普通销售员,嘴里最常出现的关键词,一定是“小区”。你看,在南京,斯博瑞的销售员成天泡在小区里,每天签单无数;你看,四川美景、华商,销售员也在小区忙的不亦乐乎……一时间,小区成了南方供暖人最重要的“捞金地”,数量庞大的老小区,蕴藏着海量的宝藏,吸引着一批又一批“淘金客”,前赴后继给物业公司交费送钱,然后期待自己也赚得盆满钵满。
  所谓理想是丰满的,现实是骨感的。有多少销售员,顶着凛冽的寒风,晚上九、十点后才下班回家,连续多天不能签单,心里失落感和气温一样悲凉;有多少供暖公司,几百元一天摆点,一两千元一个月的车库旗杆广告,一个月数万甚至十数万的广告投入,非常低效地换回签单,最终掐指一算,全给物业公司、广告公司做了贡献……
 
  从新房市场,转向存量房市场,营销方式发生深刻变革,对销售员能力也有不同。能做好新房市场的供暖公司未必能做好老房市场,能卖好新房采暖系统的销售员也未必能卖好老房采暖系统。研究老房市场、低成本推广、低成本获客、高效签单,将成为各家供暖公司老板要关心的头等大事。如果说老房暖气市场是供暖公司的一场新的战略性的战役,那营销在这场战役中将扮演非常关键的冲锋作用。
  除了能力要求更高,对供暖人来说,进小区抢占老房市场,也是一场肉搏战。君不见,往年还是以超低套餐吸引眼球的套路,到了今年,是货真价实的低啊,套三户型,5组暖气片,配一线品牌锅炉,全套价格才一万二三就有人卖力地干,不知道是要把自己干死,还是把别人干死。问题是,但凡低价策略的供暖公司,往往没有把别人干死,反而让自己活得越来越难。在任何行业都是如此,低价从来不能占领大部分市场,最早死掉的也是低价公司。你看手机行业,尽管一众国产低价手机风生水起,但中高端市场一直是华为、苹果、三星的天下。
  走,到小区摆点去!小区摆点,正成为冬日里不少城市不少小区的独特景观。暖立方要为供暖人卖炭翁的精神喝彩。但也呼吁,供暖人进小区,不能光想着靠低价送“福利”抢单,更应该在价格之外,比服务、比工艺细节,这对供暖行业来说,才是正道!同时,在进小区摆点之前,制定好营销方式,因为仅靠摆点,你最多能取得某一个局部的“胜利”(签单),要获得面上的战役胜利,还得靠体系化的营销。
  如果你对终端营销能力欠缺,你不妨依靠背后厂家的力量,做透社区营销。比如,喜德瑞中国便在携手合作伙伴朝终端营销发力,通过一系列接地气的终端营销活动,叩开终端用户的家门。从这个角度看,供暖行业社区营销战,不仅是商家的肉搏战,也是背后厂家在营销创意策划、终端执行甚至品牌综合实力上的比拼。对不少供暖公司而言,“选对”上游合作品牌,也显得特别重要!
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