森德郭占庚：四大产业并蒂开花 销售额目标破5亿

         积极角度看市场竞争 盼房地产市场更健康

         【记者】郭总您好，非常高兴采访到你，在3月18号第十届展会上您也接受了我们的采访。我们看到，在这次展会上我们有很多企业的亮点，也有很多我们森德自己的亮点。对于您个人来说，您对这次展会有哪些想法，通过这次展会您对2010年又有哪些分析？

         【郭占庚】我在展会上看到，上次采访的时候也说了，这次感受比较深，确实也有很多新的品牌产生，从来没听说过的。也就是说一些老的品牌没有参加，让更多新的品牌通过这个平台做宣传进入市场。可以想像2010年竞争将会更激烈，特别是我们房地产又受到调控的政策前提下。但是我觉得调控不一定是坏事，对我们高端品牌还是有好处的，我们做一个健康的市场需要有一定的竞争。

           假如房地产没有竞争的话，不管房价多贵你都买不到好房子，你只是买到了贵房子，却不一定是买到了好房子。好房子不仅仅要有好的设计，还要由好的施工和好的产品共同组成，那么好的房子，你可能也拿到了一个好的设计，但是你得不到好的产品，好的施工，这对消费者确实是不利的。所以我觉得2009年的房地产市场应该是不健康的，我希望2010年以后能够看到一个健康的房地产市场，也能看到一个我们产品的健康市场。

           重推环保自主产品 强调外来技术本土化 

           【记者】我记得从两年前采访您的时候，您就表示过除了我们传统的暖气设备，您也一直在开发其他相关的产品，例如暖通相关产品。并且我们的力度也重点放在这方面的市场开拓，是不是说您从两年前就已经看到了市场的变化？已经做出了一些调整，您觉得森德的产品具有哪些优势呢？

            对新风换气机做技术上的调整，是森德暖通本土化开发的大工程

           【郭占庚】有关新产品的开发推广，我们在五年前就开始了，但我们并没有投入很大的力度，整个市场还没有起来。但随着我们国家节能政策的逐步强化，这个市场越来越大，老百姓的环保意识也越来越强。当然，这跟我们的宣传、大家的宣传离不开，跟媒体的宣传也离不开。我们看的比国内的企业远点，觉悟也稍微高点，五六年前我们就意识到这个问题，在这个情况下开发了新风的产品，进入了这个行业。

            我们只做大的开发商，可以说全国各地现在做恒温恒室的系统，我们都是他的供货商。现在来说我们进口了一部分森德荷兰公司的技术，再结合我们本土做了一些调整。西方产品和我们的不一样，国外的产品进来要经过本土化，才能使用，否则容易漏，否则不适应我们的气侯。欧洲是温带气候，夏天的温度不高，冬天的温度比较低。到了我们中国特别是北京这样的气侯，夏天高温高湿，冬天寒冷，同时要考虑两个极端温度，在这个情况下，我们就必须对新风换气机做一些技术上的调整，这也是我们前两年做本土化开发的一个大工程。这些产品去年应该完成了本土化，今年可以大量的往市场推广。这部分产品跟我们国内的确实不一样，我们现在国内市场看到的所有别的品牌换气机压头都不够，什么意思？就是说风量很大，但是送不远。因为新风换气机需要用管道送到各个房间，你需要管道的话，阻力就比较大，压头不够的话，你卖的东西就是虚的，起不到效果。这跟我们一如既往的理念是分不开的，要做就做好的产品，不要做一些概念性的欺骗老百姓，这不是我们的理念。

           四大自主产业并蒂开花 大力挺进低碳节能行业

           【记者】作为一个媒体人，在这么多年里我也看到很多企业，很多品牌在自己的宣传方面做着一些努力，还有在产品的创新方面都在不断地前进。在这种市场的背景下，森德是否感觉到了压力，您觉得在2010年森德要做出哪些突破呢？

            【郭占庚】尽管暖气这部分大家知道是2008年2009年或多或少受到金融危机的影响，特别是我们江浙一带的很多企业也转了内销，首先对国内市场有一定的影响，总体来说我们2009年也能保持没有下降，这已经很不错了，在这个行业里是很不错的。我们大部分是下降的，但是我们能够做到不下降。2010年我觉得我们还是挺乐观的，除了暖气，我们其他的四个自主产业开始开花了。新风是我们的主要自主产业。第二个自主产业是我们的地缘热泵，这部分也是我们发展的另一个重点。第三部分就是我们的太阳能，这也是我们要发展的重点，差不多就是刚刚说的四个，暖气、新风、地缘热泵、太阳能。这四个主要的自主产业的开发，是为了结合我们现在的大气候环境。大家都知道二氧化碳的问题，碳排放太高了，所以我们森德以后重要的发展方向还是往节能、低碳往这个方面发展。

             森德以后重要的发展方向还是节能、低碳

            【记者】森德的企业是在工装和家装两条腿同时发展，您觉得太阳能和地源热泵的产品会不会是工装和零售市场都在做呢？

            【郭占庚】我们还是主要以工程为主，家装是辅助的，跟其他的不一样。像太阳能，家装的话有一个外观的问题，因为太阳能要做到一体化，否则会影响市容。我们不希望东一个西一个，也不希望屋顶上到处都是。我们之所以在北京地区没有推开太阳能，就因为太阳能是影响美观的。现在国内卖低碳太阳能篷布，像帆船的篷布一样竖在屋顶上，这个是我们不做的，根本不做这个系统。我们做的太阳能是要紧贴着屋面安装的，平板或者是真空管的，紧贴着屋面，让你感觉不到这是个太阳能，以为是玻璃窗。它的储水罐也不在屋顶上，在地下室。因为我们的太阳能系统是二次循环，也就是说太阳能里面的水跟我们真正洗澡用的水是分开的，它是一个死循环，跟我们现在低碳产品基本上市场上看到的都是一次循环，我洗澡的水直接接着太阳能节热管，那万一节热管坏了你洗不了澡了，没有水了。所以我们现在不仅工程上做，零售市场上也做，都是做二次系统。

            【记者】你有没有计算过如果我们的地缘热泵和太阳能系统如果同时用在一栋建筑立面，会给他的节能带来多少的效益，您觉得我们是不是也要通过这种市场的开发和高端市场合作？

             【郭占庚】地缘热泵有一个问题，前面我没来得及说。就是家装的时候比较麻烦，因为它要在地底下打眼，铺水平管道，这种情况下就有很多人会怕麻烦，所以家装这块在北方市场不好，但是南方市场很合适。因为南方本身没有采暖，空调也需要，地缘热泵可以解决两个问题。一个是可以解决冬天的采暖问题，第二个可以解决夏天的空调问题。两个问题同时解决，又很节能，它是我们通常用的空调能够介绍35%左右的能耗，跟我们的普通空调比。采暖比就更多了，这是夏天能节省35%，冬天采暖的时候节省的更多，特别是在我们北方地区用空调的话，冬天很难解决问题的。你必须用电加热，那么跟电加热比，应该是它的四分之一的成本。也就是平常一度电家用是6毛钱，我们用地缘热泵的话，一度电带来的热量，或者原来一度电带来的热量，地缘热泵可能两毛钱不到。可能就四分之一1毛五，所以政府也在大力推广这种系统，现在上海我们接了一个项目，是渡假村酒店的改造，应该还能申请到补贴，这是政府大力推广的项目，肯定有它的道理，而不是说概念。因为它的道理就是节能。

             【记者】我知道森德在产品方面一直是不断地创新，而且在引领市场的走向，也很符合政府推广的方向。在品牌推广方面，森德现在在这个行业里已经属于领头企业之一，您觉得在10年，或者说今后的几年是否在品牌推广方面加大一些力度？

              【郭占庚】当然做了，森德是以暖气出名的，我们品牌推广方面在未来的时间里还要做大量的工作。可能上一次采访的时候，我提起过森德很多产品并不是从零开始做起的，有比较好的基础，一个好的基础就是我们国外公司的支持。森德在欧洲在美国都有自己的企业，国际化的优点可以资源共享，另外我们整合中国的一些市场、一些工厂。去年，我们森德把天津一个公司兼并了，主要也是为了开发地缘热泵和空调等这样一些产品，为了补充我们这一块。尽管我们原来自己也开始做这块市场，但是他们做的比我们更好，所以把两个整合起来，也是我们以后发展的战略。不是什么东西都靠自己，我们借助社会的力量，借助于集团的力量，这样做的话，一是质量有保证，第二个是动作快一点。

               向二级城市纵深发展 力求年增幅20% 总销售额5亿

               【记者】我们聊过了产品，聊过了品牌，我们知道一个产业要有好的发展，它的渠道也非常重要。咱们森德在展会上也参加过很多专业的展会，可能也取得了不错的成绩，现在可能正在回访过程当中。那么您是否愿意透露，2010年我们这样的渠道建设的计划是多少，包括10年我们整体营销的目标增幅大约是多少？

                【郭占庚】渠道建设这块我们以前不是太重视，因为以前很多产品我们以工程为主，工程很多都是浙江的。不管任何品牌，工程直销的的多，渠道的少。零售来说就得靠渠道了，所以今年我们还是大量的做渠道的工作，做渠道往二三级市场走，前面你也说过下乡，我们不一定非要下乡，但是我们确实应该向二级城市拓展，二级城市的潜力还是很大的。我初步算了一下，不用算其他的，就暖气这一部分旧的重新改造这块市场很大的，先不看新暖气新楼盘。我们说一类城市二类城市的家居改造这块市场很大，所以我们这方面的工作做渠道方面的重点之一，就是往二级城市走。2010年我觉得还是比较乐观的，我们的目标不是太多，我们只希望增长15%左右，15%到20%左右，这就是我们的目标。

                 【记者】您说的是所有的工程？

                 【郭占庚】所有的。我们总的销售额希望差不多提高两千万。

                 【记者】最后一个问题是关于您个人的，那我知道您来到森德十几年了，可能在森德是一个非常资深的职业经理人，我们以前一直在产品还有我们的品牌过程当中聊了很多，这次能不能给我们透露一下，作为您个人在森德这么多年，您的理想是什么，未来得五年您觉得要把森德做成什么样？

                 【郭占占庚】说理想这个问题太大了，还是说说未来的设想吧。我们森德现在的销售额大概在两个多亿，我未来的设想是在五年之内把森德的销售额做到四到五个亿左右。这个额度不要主要来自于暖气，最好主要是来自于我们另外的三个自主产业，这块我还是很乐观的。

                  就我本人来说，我觉得，森德能够把暖气市场从一潭死水带到现在轰轰烈烈的程度，这让我非常有成就感，毕竟什么事情都是由于大家看到了利益，才有这个好的结果。十年前我们在开董事会的时候，我们委员会组织大家做自己的暖气，协调不要降价了，不要降价了，那时最低的时候暖气片一片卖到七块钱，现在却挺牛的，一片卖到30块钱左右。这里面的差距很大。为什么？一个是跟我们的劳动力成本、环保成本增加有关系，另外一个也是因为我们的产业品牌红红火火的发展，让很多铸铁的小厂都关了，因为铸铁的份额下降了很多。市场占有率下降到一定的程度，好多小厂一关的话，大厂的日子就会稍微好过一点。所以说，尽管我在森德做了12年，我仍然觉得这是我最大的一个成就，先不说把森德带到一个什么程度，我觉得能把森德带得上市场带到今天，我还是挺有成就感的。

                   [编辑：孟扬]