旺季明装暖气销售秘诀

　　时光荏苒岁月如梭，转眼2020年只剩下两个多月的时间，今年由于疫情改变了太多的人，对于意乐来说，开启在线直播也已经有8个多月的时间了，从春天到冬天；从淡季到旺季，意乐一直没有停止脚步，通过直播的方式为铁粉们送去一道道丰厚的营销盛宴。
 

　　俗话说学而时习之不亦说乎，只有不断的学习才会进步，今天继续跟随老田和老刘一起来学习，针对明装暖气旺季时期门店销售人员在面对终端用户时的销售技巧。

　　旺季销售短平快：

 

　　短——破冰时间要短，尽快和客户缩短距离，建立信任。

　　平——心态平和，不要患得患失，不纠缠特别麻烦的客户。

　　快——收钱一定要快，提醒客户时间的紧迫性，尽快交钱下单。

 

　　一、短
     
      在明装暖气旺季时期销售员与客户的破冰尤为重要，时间要短，迅速与客户建立信任关系。“破冰”之意，在销售中是打破人际交往间疏远的障碍，消除人与人之间的距离，快速建立信任为最终成交打下良好的基础。

　　老田：为什么要短呢？多和客户聊会儿多好。

　　老刘：淡季的时候多磨多聊没关系，你那里还会觉得人气不错，就算不让对手看见你店里老坐着客户，也能打击他们士气。

　　老田：有道理，那旺季呢？

　　老刘：旺季就不同了，天气越来越冷了，客户早就冻得不行了，急迫的想让家里暖和。这会儿要做的就是直奔主题，以解燃眉之急的态度来对待客户。

 

　　准备充分，有备无患

 

　　旺季多做几种套餐方案有备无患，涵盖常见的几种户型，产品和价格把优势做足。这样销售员遇到客户后，直接拿套餐与客户沟通，减少做预算的环节。

　　老田：给客户算细点不好吗？也许还能增项呢！

　　老刘：想增项多挣钱没错，但是最好等到客户签单以后，现场测量再谈。

 

　　引导方法

 

　　对于有的客户做决定困难的情况，销售员要有导向性的引导客户签单。

 

　　在引导客户时，不要提出两种以上的选择，选择太多，客户反而会犹豫。

　　老田：怎么引导？

　　老刘：尽量多出单选题，别出多选题。比如，就给客户出两种套餐方案，A套餐配进口壁挂炉或者B套餐配国产壁挂炉，您选哪种？

　　老田：哦，就是选项要尽量少。

　　老刘：对，您可以通过观察客户做引导性推荐，客户如果已经表现出对进口壁挂炉更感兴趣，那在给客户出选择题的时候，就多提两句进口壁挂炉的优点，相当于考试放水，客户会觉得简单容易选择。

 

　　逼单策略

 

　　逼单也是一个套路，整个过程的话术都要提前准备好，逼单并不是强迫客户买你的产品，只是说完一些话，让客户跟你引起共鸣，就离成交不远了。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

　　老田：那要是客户题做完了，就是老不交卷咋办？

　　老刘：那就逼他交卷，比如天气冷了，早下订单早测量早安装早暖和。再有可以说套餐活动马上截止，您赶紧定下来，实在不行交个定金保住优惠。

 

　　二、平

 

　　优秀的销售员最核心的智慧是心理素质好情商高，销售工作的关键是掌握客户的心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单。平和的销售心态去面对客户，看似不争不抢、不怒不躁，一步一步促成订单，这是作为一名优秀的销售必备的心理素质。

　　老田:这有什么用呢？

　　老刘：每一位销售的内心都是充满狼性的，但是面对客户时要面带微笑，喜怒不形于色，这样才能在销售谈判上占据主动。否则本来客户着急订，结果一看你比他还着急，一般人的想法是你急我就不急，慢慢耗着。

　　老田：好么，那可就麻烦了。

　　老刘：所以，为了避免麻烦，你最起码要做到表面上心态平和，而且不要患得患失~

 

　　保证心态平和，解释清楚原因，如果客户实在胡搅难缠，优点和好处都讲清楚了，对方还是纠结，这样的客户不管到谁家都会墨迹，那就让他去你的竞争对手那里，弄不好你签三单了对方还没有成交。再有，这样的客户签单费劲，未来测量、施工、售后都会费劲，这么麻烦的客户让给竞争对手又何妨，就没必要患得患失了。

 

　　三、快

 

　　成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识，要了解产品再用通俗的语言表达客户更容易理解。所以，销售语言要讲究方法，言多必失所以语言要精练。

　　老田：快都有哪些方面？

　　老刘：比如说关于对流和辐射的问题，热空气从哪个方向走对流好，对流和辐射的比，这个东西看不见摸不着，说完后客户也不懂，还不如说散热器就是对流好暖和，谁都听得懂。

　　老田：对，太有道理了，下面还有吗？

　　老刘：当然除了这方面，还体现在快速完成工作，一定要做到，忙而不乱、快中有序。

 

　　把工作做的又快又好，需要工作流程合理，从签单到测量、准备材料、进场施工、安装调试，最后交工，每一步衔接顺畅合理，争取早日完工。

　　天气越来越冷，旺季客户采暖需求强，作为销售员应该站在用户角度考虑，想客户所想、急客户所急，只有口碑打出来，业绩自然不用愁。另外把握节奏，早完工早回款，现金流滚动越快，在销售季就会占据优势。意乐的铁粉们本期销售技巧，你学会了么？一首打油诗送给大家，预祝各位伙伴在年末旺季时期收获满满~

 

　　【编辑：暖立方散热器网】