意乐：面对明装暖气用户的各种顾虑，该怎么办

    炎炎夏日，很多暖通集成商都进入了销售淡季，但是，已经都夏天了，秋天还会远吗？其实现在这个时候，已经有很多集成商开始做旺季的营销计划了，“如何让潜在购买力变成实实在在的购买力呢？”相信这是很多经销商朋友在思考的问题，这是小乐近期一直在思考的问题。我们其实很多时候需要换位思考，终端用户在想什么？对于明装暖气他们顾虑些什么？
    对此，小乐也做了市场分析和资料搜集，一般的用户担心的问题无非三个：担心工期过长影响日常生活；担心价格昂贵，超出预算或有负担；担心最终安装完毕会影响室内美观。
    那么，作为暖通集成商，如何打消潜在客户的顾虑，顺利完成下单呢？

    小乐认为，首先要将自己的装备升级，服务能力提升上来，把散热器明装当成一个独立的项目来做，从售前、售中和售后要建立一个整套、完善的服务体系；并根据项目的特点，结合各个地区的实际状况，切实可行地击破各个问题。小乐也送上两个原则。
    原则一：以快速安装为卖点，时间精确到以小时来计算，不影响业主日常工作和生活。

    原则二：以设计合理为保证，不影响业主家里原有的室内装修和家具摆放，解除业主怕麻烦的顾虑。

   具体做法和措施为：

    第一，设计上，提前到现场进行认真的测量，并经过后期严谨的设计，形成合理的设计和施工方案，方案应本着三个优先原则，即：预安装优先，隐蔽设计优先，保证运行效果的同时经济性优先。并且向业主解释详细的施工方案，以提升业主对商家的信任度。

    第二，施工上合理安排施工时间，将可以预安装的设备提前安装后，再进驻施工现场 。制订高效快速的施工流程，现场施工过程中步骤合理，做好合理的家具及装修保护，并制定严格的规定。

    第三，售后上以四个免费为宣传重点，让业主免除后顾之忧。“四免费”即：免费提供交工前的即时保洁；免费提供全天候的上门售后服务；免费接受其它品牌采暖问题的咨询；免费提供解决方案。
    散热器明装可以做成功，做到先进性甚至是极致，并不是什么很难的事情。但是前提是要有深入的消费市场研究、合理的规划和对业主、结果负责的施工、设计原则以及自成体系的一整套服务模式。

    在销售旺季来临之前，小乐建议散热器明装服务做成规模化，并根据企业自身特点和不同地域的市场特点制订一套行之可行的服务系统。只有这样才能完全打消潜在客户的疑虑，在淡季完成销售业绩也是分分钟的事情。

   [编辑：孟扬]