【暖.经验谈】100平房子1.3万装暖气，你干吗？

       夏天来了，对于许多小伙伴而言，经过五一的小狂欢，马上就要迎来淡季了。淡季，意味着签单量的减少，更可能意味着让利促销都不好卖，尽管，尽管某些小伙伴已经把价格降到底线，就差点把自己的心肝都掏给客户了，可是，可是客户还是不买账！不信，本期小乐就给大伙唠一个案例，说不准儿您正经历呢。

 

      小乐这几天碰到暖气单子“逆转”的案例。说是逆转，是因为这个单子差点就没戏，然后又被挽回。这个故事是这样的：

      小乐南方的一个经销商几天前遇到一个业主要安装暖气，但初次接触发现，这个业主对价格非常在意，同时又想要进口锅炉。他家的房子建筑面积大概90多平接近100平米，采暖面积接近70平米，根据他的要求，同时结合他在意价格，小乐的经销商给他出了一个方案，锅炉用某德系进口锅炉，散热器用的某进口品牌钢板散热器，主管和其他小配件都用当地市场最常用的国产品牌。小乐经销商给客户报了1.9万，客户说高了，小乐经销商降到了1.8万。

 

     可是，可是客户说还是太高了。因为，因为有其他小伙伴直接报了1.3万！对，你没有看错，1.3万，用的仍然是进口的锅炉，进口的钢板散热器，连最基本的其他主管和配件都差不多是同一个品牌，所以，客户直接对小乐的经销商说了一句：你给我说说你为啥比别人高5000元！你把我说通了，我就给你做！说完，客户走了，留下小乐这个经销商站在原地呆了几分钟。

 

      当时小乐经销商第一个想到的是，不可能！这个想法可能也和其他许多小伙伴们想到的一样，70平米采暖面积1.3万装暖气，并且锅炉用进口德系品牌，咋可能？但没有不可能。和暖气个体经营者比起来，他们抢单的时候可以不赚材料钱，只赚一两千施工费用都是可以的，这是人家的底线。

 

       这个单子咋办呢？如何挽回呢？小乐这个经销商又给客户去了一通电话，解释了自己是正规公司，成本、后期服务等费用更高的情况后，这个开明的业主表示理解，随即小乐经销商提出重新做一套方案。这时，小乐这个经销商配置的锅炉还是某德系品牌，但炉子从传统壁挂炉换成了冷凝壁挂炉（拿货价格和之前相差无几），散热器把钢板换做了意乐压铸铝散热器，主管用铝塑管，其他辅材配件保持一样，考虑到之间第一次谈的结果，直接给客户报了一个特惠价1.9万底价。

 

      然后，经过给客户重新讲解方案：

      第一步，塑造系统差异化。对手用传统壁挂炉，我用冷凝炉，更节能，符合环保趋势。对手用钢板散热器，我用压铸铝散热器，更美观，升温散热更快。对手用塑料主管，我用铝塑复合管……

      第二步，塑造系统价值。冷凝炉节省燃气，对客户来说意味着少缴燃气费，而在这单中价格和之前传统炉子差不多。压铸铝散热器时尚、典雅，提升了业主家里的视觉效果，关键采暖效果没有打折扣，购买费用没有增加太多……

 

      经过给客户讲解，这个客户最终还是放弃了1.3万的报价，选择了1.9万方案。随着，对小乐这个经销商来说，1.9万合同价利润水平不算高，但考虑到是促销抢单，也可以接受，因为在竞争越来越大的今天，能在合理利润水平下实现抢单、签单才是王道！

 

      好啦，本期小乐就和大伙聊到这里，小乐愿意与大家携手，助力大家多多签单！

      [编辑：孟扬]