王大爷:明装采暖价格战怎么打？

继4月26日“瑞特格杯”中国明装舒适家居先锋论坛（合肥站）王大爷首谈《价格战在明装市场已不可避免》后，6月14日，在常住人口800万，城镇化高达82%的六朝古都、十朝都会——南京，再一次针对明装采暖市场价格混战问题提出鲜明观点。并且，本次论坛汇聚了行业协会领导、专家大咖、当地顶级暖通公司代表、数十家行业优质品牌代表及行业垂直媒体、大众媒体等近500余人，现场堪称火爆如潮。

正向价格混战，不畏竞争

利益驱使驱使之下，行业内不乏无暇顾及增长趋势理性与否的暖通公司。无论是2017年壁挂炉南方市场增长25%的数据，还是钢板散热器国外进口增长50%的数据，都在极大程度上反映了当下暖通行业正面临的混乱局面。

企业之间的商战无可厚非，也无处不在，会始终伴随经济发展而存在。纵使你不想（愿）打，别人也会找你打，根本无法避免。但是，为助推行业稳健发展，守卫明装采暖净土，众行业领导品牌理应拿出“我们不挑事儿，但是我们也不怕事儿”的明确态度以应对。

当明装市场价格战来临，瑞特格及暖通行业众品牌厂商或可采取以下预战、应战方法。

供应链一体化

作为供应链上游的品牌厂商，在有效避免价格混战问题上，当以一个引导者身份去优化整个供应链环节，比如，从工厂—仓库—分销商—用户，对每一环节进行成本优化和管理运行模式的优化升级，以达到品牌厂商与下游合作伙伴共赢的目的。而瑞特格新建扬州生产线，未来就将是避免下游企业相互之间因价格问题交战，以及全面强化品牌与经销商关系方面起到良好的协调与促进作用的一个存在。

系统安装的标准

过去甚至现在，几乎每一个暖通公司都有一套自己公司的安装流程和体系，但消费升级时代、舒适家居系统渐向3.0版本升级的当下，欲使明装采暖系统的接受率与普及率不断提高，安装环节就必须更加标准化、规范化。所以，在未来，瑞特格希望能够通过自身或者行业某一品牌的主导推动，能够形成一个全国性规范化、标准化安装流程与体系，以便向所有品牌终端用户传递一个视觉和体验上的整体统一形象。并且，目前瑞特格也正为此而努力着。

产品组合的差异化

在产品上，该做价格竞争的产品，做价格竞争，该做差异化产品做差异化。而在基本上每家大同小异的产品组合问题上，尤其是在热源系统、输配系统、末端系统及控制系统等产品选择上，应当特别注意：明装采暖差异化在末端，但主机也很重要，在多种配置方式中，不同的组合也会存在系统采暖体验的较大差异。因此，暖通公司都应当有一个成套而完善的战略及方案。

未来明装走势明朗乐观

从某一层面来说，消费升级，精装房时代来临，老房舒适家及明装采暖市场需求日趋高端化，工程市场菜单式需求日益凸显，给行业带来的反倒是更多更大的机遇，正所谓——有需求才更有市场。比如，很多系统目前仍在使用的手动温控阀，与自动恒温阀相比，后者就更具备满足未来的节能大趋势，和眼下消费者提出的节能需求的条件。再比如，目前国外已经非常流行的内嵌式末端散热器安装方式；将原有的踢脚线用扣槽压上；在完全裸露的 管道上装一个特殊阀门......与大家在未来满足明装采暖“看不见的美”、不占室内空间等要求上，甚至与大家所追求的明装差异化方向都是基本一致的！

未来，暖通市场或将分为四个级别：轻奢型、定制型、改善型、刚需型。少部分暖通公司会优先考虑最高等级的定制型市场，当然，这将会是瑞特格愿意看到和极力赞同的。可以预测，未来定制型市场将有潜力占到10%的份额的，说不幸也幸运——目前基本为0，开发潜力较大；而轻奢型、改善型与刚需型则基本可以分别占到20%、25%、45%，暖通公司都有可选余地。所以，不管是选择哪一市场类型，只要符合企业自身能力与实力，潜下心做，未来市场发展仍然可期。

商战不可怕，可怕的是方向不明，实力不硬，没有明确方法，但当有了指引和方法后却还依旧保守不变。作为第一个将钢制板型散热器带入中国市场，且拥有二百四十多年商业品牌历史的企业厂商，“为改变而来”是瑞特格进入中国市场20年来始终不便的企业发展愿景，也将会是未来长期的发展方向及其为之不断奋斗的目标。明装市场在升级，消费终端需求在升级，行业需要更加节能、美观、高效明装采暖解决方案，瑞特格愿携手行业同仁共创共赢，打造更加满足消费终端的舒适家居生活。

*本文观点均据瑞特格（中国）销售总监王煦茂演讲PPT整理*

 编辑：宋宇