瑞特格第二届沙龙话题一：南方暖通销售该怎么做？

    在“瑞特格第二届精英沙龙会”期间，干货分享、话题互动环节是备受业内关注的部分。在瑞特格中国销售总监王煦茂的主持下，瑞特格元老级经销商代表以及新锐合作伙伴们，在现场就行业关心的营销、技术、市场、散热器推广等热点话题做了热烈、深入的探讨与互动，引发激烈辩论和深刻思考。本周开始，我们将分几次整理现场话题、互动内容分享给大家。

瑞特格第二届精英沙龙话题一：南方暖通系统销售究竟该怎么做？

话题分享篇

 

    鲍凡：武汉品汇舒适家零售业务快速增长秘诀——用心深入客户内心

    鲍凡（武汉品汇）：武汉品汇舒适家的零售业务，能够在短短的时间内取得快速增长，这要归功于我们用心深入客户、服务客户的经营战略。

    品汇舒适家2013年开始做供暖，是从装饰领域转型而来。我们与同类同级别公司的差异的在于，结合以前做装饰业务的良好模式，深入到客户当中去。要知道，供暖公司普遍都是卖产品、卖服务，90%都在做相同的事情，但品汇舒适家在服务这块下得功夫更多、更深，也更用心，采用的是以服务为主的经营战略。比如深入、正确了解客户及其需求，给客户选择合适的产品；施工方面，施工的步骤、注意事项、细节等，除了口头告知给客户之外，还会在施工工地上明显标示出来，目的在于更尊重客户，让客户一目了然，更有“知情权”；而且每项施工完成后，还会再跟客户沟通，让客户充分感受到我们的用心服务，想在他们前面。

    其实，品汇吸引客户的“特别之处”正是在于不仅满足客户的基本需求，还能满足其期望需求。比如，客户对散热器的基本需求是感到温暖、舒适，那么品汇舒适家提供的散热器不仅具有舒适温暖的基本功能，还会在安装的美观度、与房间的整体融合性上服务到位，像散热器的长度不能超过窗户的长度，为了实现最佳美观度，让暖气片两侧比窗台两侧均少十公分，令客户更加满意。

    所以说，做服务不是只做标准化服务，而是要更用心，真正替用户着想！很多环节做好了，满足了客户的期望需求，那么不用等到采暖季，客户自然就愿意主动介绍认识的人(客户)给我们，这样，客户就成了我们的业务员，完全自动自发。

    袁勇：成都暖通零售怎么做——基于市场特点，大投入，重渠道，自然走出一条不同寻常的路

    袁勇（成都华商）：华商成立于1998年，历经16年的发展，已经成为涉足家庭采暖、中央空调、净水系统、新风系统等多元化的大型专业家居集成服务商，品质生活集成专家，具有强大的行业号召力、市场影响力和强劲的资金实力。华商暖通还是暖通行业唯一参与国家建筑节能实验室建设的单位、唯一的《四川省地板采暖规范》的参编单位，是消费者满意度最高的暖通品牌，四川采暖的先驱单位……之所以取得今天如此之别人难以企及的发展高度，是因为华商一早根据成都的地域、市场特点，大投入，重渠道，自然走出了一条不同寻常的“销售”之路。

    成都是一个很好的地方，在成都做暖通事业会有许多特别的感受，也会激发特别的灵感。华商根据成都市场的特点和消费需求，在2004年就明确了要走的路，要走一条不同寻常的路。先从做视觉形象做起，走专业路线，多年做下来积累了不少经验，并形成了行业规范，但同时也增加了很多成本。这一发展过程中也意外吸引到加盟商、装饰公司的加入。后来便把更多精力和成本投放在了渠道建设上面，比如组织大量业务人员对接龙发、业之峰等装饰公司，投入成本逐年增加。当然，还有一个必须要做的，那就是内部团队建设，这是最难的，但对于市场销售来说也是非常重要的，不能松懈。

    提问：通过对成都卖场的学习，发现华商暖通的价格体系保护得非常好，单户成交价格（比如比武汉）高很多，请问这是怎么做到的？

    袁勇：主要还是依靠渠道。我们对龙发、业之峰等装饰公司的投入一直都在增加，高成本运作为的是要求对方必须保证我们主力门店的价格。除了继续投入装饰公司，华商还开拓了新渠道，比如与物业公司、开发商装饰公司的合作。其实，我们几个门店都是很高的价格，这对零售团队有一定的压力，但也有利于我们业务团队取得进展。散热器方面，销售的瑞特格CV系列一直是高价，瑞特格VN系列是做促销。价格体系始终维护得很好。
 

    互动话题：该如何做好南方供暖系统销售？分享经验。

    邬平（南方健坤）：我们是与长沙地区设计师合作。比如积极参加长沙设计师协会组织的活动，参加第三方的活动，参加专业类杂志的推广活动，形成了战略合作的模式。借助设计师渠道，通过设计将产品带到用户家里。对品质要求高的用户，交给大牌设计师来运作。标志性的别墅我们也做，高端客户需要做量身定制的产品，大别墅的客户需要我们专门设计部来提供差异化的产品。

    朱畅（湖北华洲）：我们客户资源很多，目前的经销商行销采用的还是很传统的模式，小区推广、回头客、设计师渠道，并引申出会议销售方式——找客户、邀约客户来现场、定做方案、签单。每个环节都有标准的流程。最高一天能签单300单，总体来人500人左右。

    赵瑾（重庆碧水康）：重庆是一个引导消费的市场。重庆暖通公司一开始通过设计师渠道将采暖系统推广出去是很难的。因为南方的大部分设计师认为这个会碍眼、影响整个设计效果。其实不然，这只是他们的主观想法。所以我们到各个装饰公司做培训，引导设计师转变认识、改变固有思维和观念，打消其顾虑。同时参加他们在卖场的活动，这样以来，他们逐渐接受我们整个产品。所以首先要让设计师自身用暖通系统，体验到整个产品的好，我们才会更好推，一步一个脚印、一点点地推，点滴成河，终究能够增强采暖系统的在南方地区的影响力。

    王煦茂（瑞特格中国）：瑞特格的市场销售是由产品来引导的。瑞特格的产品体系是细分的，面对不同阶层人群有不同定位的产品，瑞特格旗下四个散热器品牌PURMO、V&N、DiaNorm、radson UK，有高端产品也有亲民价位产品。面向高端人群的高端设计（比如装饰型散热器）产品占到产品体系的16%，其它将下沉到一般消费人群中。

    下期微信将带来“行业里的‘优家联盟’在做什么？培训对行业的意义，及其分享、参与互动的热点技术话题”，敬请关注！

     [编辑：孟扬]